PER TITOLARI DI NEGOZI STANCHI DI DIPENDERE DA SALDI E PROMOZIONI
Il vero motivo per cui i tuoi clienti aspettano lo sconto prima di acquistare non è il prezzo!
Se sei stanco di vedere persone entrare nel tuo negozio, apprezzare i prodotti e rimandare l’acquisto fino alla prossima promozione, continua a leggere: potresti essere proprio tu, senza accorgertene, a insegnare ai clienti ad aspettare lo sconto.
Experience di Valore Percepito®
La diagnosi strategica che individua dove il tuo negozio sta perdendo valore agli occhi dei clienti.
Quando le vendite rallentano, il negoziante medio fa sempre la stessa cosa:
- Abbassa il prezzo.
- Lancia una promozione.
- Aspetta i saldi.
E per qualche giorno incassa.
Poi la promozione finisce e le vendite rallentano di nuovo.
A quel punto ricomincia da capo.
Questo non è marketing. È dipendenza dal prezzo.
Ogni sconto insegna al cliente una cosa molto semplice:
Comprare oggi è da stupidi. Basta aspettare e domani costerà meno.
Così perdi margine 2 volte.
La prima quando abbassi il prezzo.
La seconda quando abitui il cliente a non acquistare più a prezzo pieno.
E il problema non è il mercato.
Non sono i clienti.
Non è nemmeno la concorrenza.
Il problema è che stai cercando di vendere di più facendo percepire meno valore.
Se il prezzo fosse davvero l’unico motivo per cui le persone acquistano, tutti comprerebbero sempre dal più economico.
Ma non succede.
Nella stessa città, davanti agli stessi clienti, alcuni negozi vendono a prezzo pieno.
Altri devono inventarsi una nuova promozione ogni mese.
La differenza non è quanto costa il prodotto.
La differenza è quanto valore il cliente riesce a percepire prima di decidere.
Perché alcuni clienti acquistano subito mentre altri aspettano lo sconto?
Non stanno decidendo se il prodotto gli piace.
Quello lo hanno già deciso quando sono entrati, lo hanno guardato, provato e ti hanno fatto domande.
Stanno decidendo se esiste una ragione abbastanza forte per acquistarlo adesso, da te e a quel prezzo.
Quando questa ragione non è chiara, il cliente non dice necessariamente di no.
Sta decidendo:
Se acquistare ora.
Se acquistare da te.
Se il prezzo è giustificato.
Se aspettare potrebbe essere più conveniente.
Dice:
“Ci penso.”
“Faccio un giro.”
“Magari ripasso.”
Poi aspetta.
Aspetta i saldi.
Aspetta una promozione.
Aspetta di trovare lo stesso prodotto a meno.
Non perché il prezzo sia necessariamente troppo alto.
Ma perché il valore percepito è troppo basso per rendere urgente la decisione.
Se il tuo prodotto appare uguale a quello degli altri, il cliente confronterà il prezzo.
Se il tuo negozio comunica le stesse cose della concorrenza, il cliente sceglierà ciò che costa meno.
Se non gli dai una ragione precisa per acquistare da te oggi, aspetterà una ragione economica per farlo domani.
Il cliente acquista a prezzo pieno quando percepisce che aspettare, confrontare o comprare altrove gli conviene meno che decidere subito.
Due attività possono vendere prodotti simili.
Ma il cliente non le percepisce nello stesso modo.
Il valore viene perso prima, durante e dopo l’ingresso del cliente
Un negozio può avere prodotti validi e continuare a essere confrontato sul prezzo.
Succede quando il cliente non riesce a percepire una differenza abbastanza chiara.
Durante la Diagnosi analizziamo:
Prima dell’ingresso: cosa comunichi, quali aspettative crei e che tipo di cliente attiri.
Dentro il negozio: come presenti prodotti, differenze e motivi per acquistare.
Durante la vendita: cosa accade quando il cliente mostra interesse, fa domande e rimanda.
Dopo il contatto: quali messaggi lo spingono a tornare e quali, invece, lo educano ad aspettare la prossima promozione.
Il prodotto può essere valido. Ma se la differenza rimane nella tua testa, il cliente continuerà a scegliere con il prezzo.
Una ricerca PwC condotta su circa 15.000 consumatori ha rilevato che il 43% era disposto a pagare di più per una maggiore comodità e il 42% per un’esperienza più amichevole e accogliente.
Il cliente non cerca sempre il prezzo più basso. Cerca una ragione abbastanza forte per pagare quello che chiedi.
Nella stessa città ci sono negozi che riescono a vendere gran parte delle nuove collezioni a prezzo pieno, mentre altri sono costretti ad anticipare continuamente promozioni, sconti e saldi per riuscire a movimentare il magazzino.
Spesso vendono prodotti molto simili.
A volte acquistano persino dagli stessi fornitori.
E allora perché alcuni riescono a proteggere i margini mentre altri entrano ogni anno nella stessa guerra dei prezzi?
La risposta è più semplice di quanto sembri.
Guarda come cambia completamente la percezione quando cambiano soltanto le parole
Stessa realtà. Parole diverse. Percezione completamente diversa.
Non è cambiata la realtà. È cambiata la percezione.
È cambiato soltanto il modo in cui la sua condizione è stata comunicata.
Il primo cartello descriveva un fatto.
Il secondo gli ha dato un significato.
E la reazione delle persone è cambiata.
Questo è il Valore Percepito®:
Il cliente non reagisce soltanto a ciò che offri. Reagisce a ciò che riesce a riconoscere.
Nel tuo negozio accade la stessa cosa.
Se la differenza non viene percepita, il cliente confronterà il prezzo.
Mi chiamo Fabio Sestu sono nato a Viareggio il 03 Ottobre 1982, mi sono laureato in Scienze della Comunicazione con il massimo dei voti.
Nel 2012 mi sono trasferito a Roma e ho fondato Valore Percepito® il metodo che permette alle attività di far percepire maggiormente il proprio valore.
Nel corso di questi anni ho avuto l’opportunità di lavorare nel mondo della comunicazione e del marketing al fianco di realtà nazionali e grandi marchi come Amarelli, Breil Italia, Eataly e PosteMobile.
Esperienze che mi hanno permesso di osservare da vicino come nascono la fiducia, la credibilità e il posizionamento nella mente delle persone.
Da oltre 15 anni aiuto professionisti e imprese a costruire un posizionamento distintivo, a differenziarsi dalla concorrenza e a comunicare il proprio valore in modo coerente, concreto e memorabile.
Non attraverso formule standard o strategie uguali per tutti.
Ogni attività possiede caratteristiche, punti di forza e una storia che meritano di essere valorizzati.
Il mio lavoro consiste nel far emergere ciò che la rende realmente diversa e trasformarlo in una percezione forte nella mente dei clienti.
Ecco qualche caso studio applicando il metodo Valore Percepito®
Lascia che ti presenti uno dei tanti casi studio: il successo del negozio “Equivalenza” a Roma che in 3 mesi ha incrementato il fatturato del 30%.
Sono molti i franchising che restano fermi e aspettano che sia la casa madre a dare ai vari negozi delle strategie di marketing e nuovi strumenti di comunicazione.
Ma se hai avviato una tua attività tieni al risultato ad ogni costo ed è stato così per il negozio Equivalenza del centro commerciale Anagnina di Roma.
Tutto inizia il 10 gennaio con una mia consulenza al negoziante, le parole del titolare sono state chiare:
“Il trend è piatto, non riusciamo ad alzarlo” — Vincenzo Bruccola - Titolare del negozio
Da gennaio abbiamo iniziato subito a lavorare in modo mirato e nello specifico a:
- Come creare un immediato feeling con il cliente
- Come capire i reali bisogni del cliente
- Applicare tecniche di Up Selling e Cross Selling
- Studiare strategie interne al punto vendita
Ogni concetto NON è funzionale se non viene applicato immediatamente, la bravura del titolare e delle commesse del negozio Equivalenza è stata proprio quella di affidarsi completamente e applicare ogni singola nozione!
Ma passiamo ai numeri, credo siano quelli che contano e rappresentino realmente se una strategia funzioni o meno!
Da Gennaio – inizio della collaborazione – ad oggi il trend è incrementato costantemente, fino ad arrivare al 32% in più di fatturato rispetto l’anno precedente!
Anche il trend dei clienti nuovi è decisamente aumentato.
Diagnosi Strategica
del Valore Percepito®
Il valore della Diagnosi Strategica è di 397 € + IVA.
Ho riservato 7 diagnosi senza compenso a 7 attività che presentano i requisiti per un intervento diretto.
Ogni diagnosi viene eseguita personalmente e richiede un’analisi preliminare del negozio, dell’offerta e del modo in cui vengono utilizzate le promozioni.
Per questo posso accettare soltanto sette attività in questa fase.
L’accesso non è automatico.
Durante la diagnosi individueremo:
Dove il tuo negozio sta perdendo valore
Quali elementi stanno spingendo il cliente a confrontarti sul prezzo
Le tre priorità sulle quali intervenire
Il primo piano d’azione applicabile alla tua attività
CANDIDATI PER UNA DELLE 7 DIAGNOSI
La compilazione non garantisce l’accesso. Ogni candidatura viene valutata personalmente.